华致酒行2022年年度董事会经营评述

  2022年，面对复杂严峻的国际环境和艰巨繁重的国内改革发展稳定任务，我国立足超大规模市场优势，坚持稳中求进工作总基调，完整、准确、全面贯彻新发展理念，加快构建新发展格局，着力推动高水平质量的发展，经济社会大局保持稳定，全面建设社会主义现代化国家新征程迈出坚实步伐。据国家统计局、央行、海关和商务部等部门的最新数据，2022年度我国实现国内生产总值 121.02万亿元，同比增长3.0%；社会消费品零售总额43.97万亿元，同比下降0.2%；2022年全国居民人均可支配收入3.69万元，同比名义增长5.0%，扣除价格因素，实际增长2.9%；全国居民人均消费支出2.45万元，扣除价格因素影响实际下降0.2%。食品烟酒消费依然是我国居民的第一大消费，全国居民人均食品烟酒消费支出7481元，增长4.2%，占人均消费支出的比重为30.5%。短期看，2022年消费场景缺失，人员流动受阻，市场经营活动弱化，酒水市场销售承压。长久来看，酒类消费势头持续向好，持续释放增长能力。酒水行业进入新一轮产业调整期，头部效应进一步凸显。上游供应商方面，受宏观经济发展形势影响，我国酒水市场总体规模上涨的速度有所放缓，具有较强品牌力的头部企业体现出更刚性的市场需求。伴随酒类消费从政务消费向商务消费、大众消费的持续转型，消费者的消费意识趋于理性，对品牌和品质的要求不断的提高。白酒品牌分化日趋明显，市场占有率持续向茅台、五粮液000858）、汾酒、泸州老窖000568）等头部企业集中，花了钱的人品牌的忠诚度亦持续提升。葡萄酒行业品牌化发展的趋势也日益明显。

  下游销售经营渠道方面，由于消费者酒类即时性和保真性消费要求比较高，包括连锁门店、烟酒店、卖场、社区便利店等在内的线下门店仍为主流购酒渠道。此外，随着网络时代数字化营销的持续发展，消费的人在追求产品质量之余，对配送效率、使用者真实的体验、便捷程度也提出了更高的要求。酒类流通行业面临新一轮的洗牌，优胜劣汰的发展变化凸显，竞争格局呈现集中化态势。

  政策方面，2022年 3月，政府工作报告提出要推动消费持续恢复，具体包括多渠道促进居民增收，完善收入分配制度，提升消费能力；推动线）消费深层次地融合，促进生活服务消费恢复，发展消费新业态新模式等。2022年4月25日，国务院办公厅发布 《关于进一步释放消费潜力促进消费持续恢复的意见》，提出五大方面20项重点举措，协同发力、远近兼顾，综合施策释放消费潜力，着力稳住消费基本盘。党的二十大报告说明,要增强消费对经济发展的基础性作用；中央经济工作会议要求,把恢复和扩大消费摆在优先位置。

  华致酒行是一家精品酒水营销和服务商，服务于酒类流通行业。酒类流通主要是指酒类商品从生产领域向销售领域的流动流程，包括采购、储运、批发、零售、宣传以及服务等与此有关的系列活动。

  近年来，随国民经济发展持续稳健发展和流通标准规范的广泛运用，酒类流通行业取得了巨大的发展。酒类经营者资质管理日益完善，市场经营秩序有所改善，流通效率稳步提升，行业现代化程度逐步的提升。借助于酒类产量稳定供应与流通渠道的拓宽，酒类流通在居民收入持续不断的增加与城镇化程度逐步的提升的背景下将有广阔的市场空间。

  白酒是我国商务宴请、家庭聚餐等活动的传统饮品。白酒行业产量历经十余年快速地增长后，近几年增速有所放缓。据国家统计局数据，2004年-2016年我国白酒（折65度）行业产量从311.7万千升增至历史高点1,358.4万千升，年均复合增长率为13.05%。近年来，受消费升级、宏观经济波动等综合影响，我国白酒行业“马太效应”愈发显著，市场加速向寡头集中，整体产量有所收缩。一方面，名优白酒仍为稀缺资源，市场呈现供不应求的格局，以茅台、五粮液为首的头部酒企近年来持续扩大优质产能；而另一方面，大量弱势酒企、落后产能则面临销量下降和洗牌。

  我国是酒类进口大国，充足的酒类供给为酒类流通行业的持续稳定发展奠定了坚实的基础。国内葡萄酒市场巨大发展的潜在能力吸引了进口葡萄酒的涌入，原产于法国、意大利、西班牙、美国、澳大利亚的各类品牌葡萄酒陆续走进国门。随着年轻花钱的那群人的日益成长成熟，进口烈性酒消费市场持续迎来新的消费场景以及消费群体。除白兰地、威士忌外，干邑、单一麦芽、日本清酒等细分品类也在国内市场取得了一定的份额，迎来多元化的市场发展机遇。

  据国家发展和改革委员会发布的《2022年酒类产品进口情况》多个方面数据显示，2022年，我国酒类累计进口额 45.1亿美元，同比下降17.9%，累计进口量为 9.7亿升，同比下降50.2%。其中，烈酒进口量1.2亿升，进口额22.8亿美元，量额降幅较上半年有所收窄；葡萄酒进口量3.4亿升，下降20.94%，进口额14.35亿美元，下降15.1%。受消费习惯、贸易摩擦等因素综合影响，我国酒类进口量及进口金额较2021年会降低。进口酒已进入行业调整阶段，酒商之间的分化正在加剧，品牌力较强的头部企业市场占有率不断提升。

  近年来，随国民经济发展持续增长，我国居民人均可支配收入水平亦保持增长态势。根据国家统计局数据，我国居民人均可支配收入从2013年的18,311元增加至2022年的36,883元，较2021年同比增长2.9%。可支配收入增加的同时，居民消费能力也有所增强。居民人均食品烟酒消费支出从2013年的4,127元增加至2022年的7,481元，较2021年同比增长4.2%。

  另一方面，我国的城镇化率不断的提高。据国家统计局多个方面数据显示，我国城镇化率已由1980年的19.4%增加至2022年的65.22%，城镇人口从1980年的19,140万人增加至2022年的92,071万人。根据联合国《世界城镇化发展展望2018》，2030年中国城市化率将达70.6%，2050年达约80%。

  随着居民可支配收入增加和城镇化程度的提升，人们社交生活内容更为丰富，活动次数更加频繁。酒类产品作为社交活动的重要组成部分，其消费需求亦将随之增长。

  白酒是我国的传统酒类饮品，有着数千年的文化传承和广泛的消费基础，深受广大国民的喜爱。白酒行业自改革开放至今四十余年间，历经多个发展阶段，目前已进入健康、稳健的增长区间。根据国家统计局数据，2003-2012年间，我国白酒行业销量从 330.1万千升增加至 1,126.7万千升，迎来“黄金十年”加快速度进行发展期。2012年后受政策因素影响，行业销量增速虽有放缓，但完成了由政商消费主导向商务消费及大众消费主导的关键转变。根据中国酒业协会多个方面数据显示，2022年度，全国963家规上白酒企业酿酒总产量671.24万千升，同比下降5.58%；完成产品营销售卖收入6,626.45亿元，同比增长9.64%。

  随着宏观经济的持续复苏，国内白酒消费需求，特别是名优白酒的需求量开始上涨明显。在消费量一直上升的同时，国民收入水平的提高带动了居民的消费升级，具体体现为广大购买的人更加看重白酒品牌和口感，对优质白酒的需求量不断攀升，从而为白酒销售提供了广阔的市场空间。

  近年来，随着国民收入增长、消费理念升级和年轻花钱的那群人增长，葡萄酒普及度和消费均有所提升。我国葡萄酒行业现正处于结构性调整优化期，劣质产能下滑，优质产能上升。据国际葡萄酒协会多个方面数据显示，2021年，全球消费量达 236亿升，同比增长0.85%；而我国葡酒消费量为 10.5亿升，同比下降15.32%。相较国际葡萄酒主要消费国，葡萄酒在我国酒类消费市场的占比仍有较大提升空间。

  年轻花钱的那群人的消费行为与消费习惯或将引领未来葡萄酒行业的消费趋势与发展。据网易联合知萌咨询发布的《2020酒行业睿享生活消费趋势报告研究》显示，85后、90后和95后在各年龄段中的葡萄酒消费水平排名前3，其平均每次消费金额分别达到了 210.83元、195.05元以及194.63元。三个年龄阶段的平均消费金额比 70-80后的平均消费金额高出了约 33.61元。由此可见，85-95后无论从消费频次还是消费金额上均对葡萄酒市场贡献较大。

  目前，批发分销仍然是酒类流通的重要方式，从事着批发分销活动的经销商活跃于酒类流通市场。酒类经销商有着区域特性，在从酿酒企业拿到产品后，分销至其他经销商或零售商，最终传递到消费的人手中。基于加快产品流通、降低流通成本及控制产品的质量的市场要求，批发分销环节呈产业集中态势。酒类零售商种类非常之多，数量庞大，具有多元化、专业化和规模化的特点。随着行业发展，酒类零售商逐步开始寻求与地区总经销商、全国总经销商合作，寻求稳定的、高质量的供货来源，获取流通利润；或选择与名酒企业合作开发新品牌并获得独家品牌经营权，全权负责该品牌的销售推广，为广大购买的人提供更好服务。

  近年来，基于电子商务的成熟和物流运输的支持，酒类产品开始通过电商渠道传递到消费者手中，越来越多的酒类销售企业借助互联网向酒类电商平台发展，形成了新的运营模式，包括“生产企业+电商”、纯线O两种模式。然而，由于酒类单价高，为了防止破损、污染，通常需要二次包装以适应配送过程中可能发生的各种情况，将增加包装成本和物流成本，另外消费者对线上销售真品酒水的认可程度有待提高，这些问题将是电商渠道发展所要面对的难题。除此以外，对于有批量购买需求的客户而言，团购方式也是酒类流通的一种有效渠道。

  在信息技术的飞速发展下，以大数据为基础、打通线上与线下为标志、共享经济为特征、高效物流为载体的新零售模式得到了快速发展。零售类企业或自行开发线上平台、或与互联网公司合作，开始新零售模式的转型。大数据可以帮助传统企业进行精准营销及消费场景数据分析，互联网入口的引入可以帮助传统零售企业引流，为门店获得更多的消费机会，传统的门店由于分布广泛、具有成熟的供应链，可以充分消化线上流量，承担消费场景的实现。新零售模式的推行，对酒类消费市场也产生了影响，一部分有实力的酒类销售企业开始进行新零售模式的探索。

  近年来，酒类行业所面对的消费群体也发生了变化。以白酒行业为例，消费群体由过去的政务、商务消费为主转变成商务、大众消费为主，中产阶级的兴起所带动的个人消费开始活跃起来，由此带来了新的消费动态和发展趋势。中产阶级群体的扩大，推动了酒类消费品牌化、品质化、多元化的进程。根据胡润研究院发布的《2019中国酒类消费行为白皮书》，名优酒类由于具备较高的社交价值、品牌价值和收藏价值，更受到酒类主力消费者（单瓶酒消费价格平均在500元以上）的青睐。

  根据瑞士信贷研究所(Credit Suisse Research Institute)发布的《2022年全球财富报告》，从2000年到2021年底，中国家庭财富总值从 5.0万亿美元增长至 85.1万亿美元，全球排名第二，仅次于美国，规模增长达23倍。根据《2022意才胡润财富报告》显示，截至2022年1月1日，中国拥有600万人民币资产的“富裕家庭”数量已经达到518万户，比上年增加10万户，较上年增长2.1%；拥有千万人民币资产的“高净值家庭”数量达到 211万户，比上年增加 5万户，较上年增长2.5%。持续增长且具有较高消费能力的群体将是名优酒类产品消费的主力。

  我国酒类流通行业虽然参与者数量众多，但市场较为分散，且不同子市场差异较大。对比与我国酒类流通体制相似，但更为成熟的美国酒类流通市场，呈现流通渠道集中度持续提升的趋势。据 Park Street报告显示，2017年，美国前10大和前5大经销商分别占据全美酒水（含烈性酒及红酒）市场74%和64.4%的销售额。

  在我国，目前华致酒行依然为国内酒类流通领域唯一一家A股上市企业，自成立以来一直致力于为消费的人提供保真的中高端精品名酒，经过多年的发展，在产品遴选与开发、销售与推广等方面积累了丰富的经验，也建立了全面的营销渠道网络体系，储备了大量的零售终端客户，行业地位稳步提升。但相比美国，我国酒类流通市场的整合程度和集中度还有较大提升空间。

  公司是国内领先的精品酒水营销和服务商之一，以“精品、保真、服务、创新”为核心理念，依托多年构建的遍布全国的酒类流通全渠道营销网络体系，以及与上游酒类生产企业长期的合作关系，开发及遴选契合市场需求的产品，持续为客户和广大消费者提供白酒、进口葡萄酒和烈性酒等国内外优质中高端酒类产品和多元化的服务，致力于建立并完善酒类营销生态体系，通过互联网共享经济平台，打造快捷的遍布全国的酒品消费服务体系，满足不断升级的市场需求。

  公司多年来深耕酒类消费终端市场，凭借专业的运营团队、丰富的产品营销经验以及深刻的酒文化理解，构建了包括华致连锁门店、零售网点、KA卖场、团购、电商在内的全渠道营销网络体系，从而与上游知名酒企酒商形成了长期稳定的合作关系。公司在为生产企业提供高效、便捷的服务时，也为终端消费者提供优质、丰富的产品，从而成为链接生产厂商和大众消费市场的关键纽带。公司利用与终端消费者的良好互动，积极参与产品开发工作，一方面遴选品牌知名度高且性价比高的精品酒水进行销售，另一方面与酿酒企业合作，共同开发契合市场需求的新产品，为消费者提供多元化、个性化的选择。公司构建了完整的信息化供应链管理体系，涵盖采购、物流仓储和销售等环节，致力于为消费者提供保真的精品酒水和高质量、标准化的优质服务，从而赢得市场广泛认可。2011年，“华致酒行”商标被国家工商行政管理总局商标局认定为“中国驰名商标”。

  2022年是极具挑战的一年，面对国内外政治、经济形势变化，及国内酒类消费品市场疲软、消费场景缺失和上游产品涨价等困难，公司在董事会、管理层和全体员工的共同努力下，紧紧围绕发展战略及年度经营目标任务，进一步巩固并深化了与国内外知名酒厂及酒商的长期合作关系，不断加强覆盖全国的全渠道营销网络布局，不断完善优质营销团队建设，提高服务水平；并及时根据市场变化调整营销策略，稳步提高公司在酒水流通领域国内市场领先的地位。报告期内，公司实现营业收入 87.08亿元，同比增长16.73%；实现净利润 3.74亿元，同比下降45.72%，其中归属于上市公司股东的净利润 3.66亿元，同比下降45.77%。

  报告期内，面对国内市场需求萎缩、消费场景缺失等影响，公司积极调整营销策略、紧锣密鼓拓市场、见缝插针做动销。

  作为线下渠道品牌影响力与市场深度挖掘的重要环节，公司持续优化门店结构。报告期内，品牌连锁门店与直供终端网点数量稳步增长，其中直供终端网点同比增加 5161家。结合“700项目”落地，公司进一步扩大公司营销网络体系核心辐射范围，品牌影响力的不断扩大吸引了众多优质业内外合作伙伴。报告期内，华致酒行旗舰店相继落地北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉、宁波、青岛、郑州、西安、乌鲁木齐、长春、福州等各大核心城市，大力发展优质旗舰店，持续扩大品牌影响力。在消费升级、酒品个人消费增多的大趋势下，公司不断加大KA渠道建设，目前已进入 20多家大型商超，拥有众多可以持续消费的重点客户资源。此外，公司积极开拓线上消费渠道，在京东、天猫开设电商旗舰店，上线O平台及华致酒行旗舰店微信小程序，线上渠道稳步发展。

  公司根据精品酒品牌调性和产品特点，通过举办“荷塘夜宴”、“拉菲之夜”等品鉴会、赞助高尔夫联赛、高端行业论坛等活动，提升品牌认知度，积极探索圈层营销。此外，公司持续优化品鉴会执行标准度与专业度，让其切实成为品牌体验、客户招商、产品推广的核心阵地。报告期内共计开展高端品鉴会15,607场。

  公司始终致力于为消费者提供优质和保真的中高端精品酒类产品。报告期内，公司持续巩固并加强与上游酒厂的战略合作关系，进一步完善产品结构，适时推出新品。精品酒方面，公司在酒厂大力支持下顺利完成古井贡酒000596）1818、虎头汾酒重磅升级；与酒鬼酒000799）“久酿成金，馥郁奇香”战略合作暨金酒鬼产品发布会成功举行，并于2023年 1月隆重推出新品“金内参”，扩充公司高端馥郁香型白酒产品矩阵。此外，荷花酒推出新品红莲老荷花及“青花系列”荷花青10、荷花青20，发力团购渠道；推出荷花玉系列玉16（壬寅虎年生肖酒），丰富荷花生肖系列酒产品结构；荷花酒金蕊天荷斩获2022“酒界奥斯卡”比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛全场最高奖项“大金奖”，并获评中国赛区最高分，荣获“中国最佳烈性酒”称号。自大赛举办23届以来，金蕊天荷是唯一获奖坛酒，较具收藏价值。公司亦推出梅见双子麒麟版、茅台惠群贵礼礼盒含苗绣等产品，以满足客户的多元化消费需求。

  葡萄酒方面，公司与奔富战略合作再度升级，全球独家代理奔富在创立177周年之际，为中国市场量身定制的新品奔富177红葡萄酒；与拉菲集团在双方对彼此高度信任与认可的基础上，再次强强联手，成为“拉菲巴斯克”及“奥希耶”的战略合作伙伴，独家代理巴斯克酿酒师珍藏系列的两款酒品。

  此外，公司与“茅台”、“五粮液”、“习酒”、“钓鱼台”、“赖高淮”等品牌合作也不断深化，积极践行“永做名酒厂金牌服务员”理念，上游名酒企业对公司发展充满信心。报告期内，公司荣获五粮液“七星级运营商”、“特别贡献奖”等多项荣誉，以及习酒2022年度“AAAAA卓越经销商奖”、古井贡2022年度“贡献奖”、汾酒 2022年度经销商“品牌传播奖”、第六届中国酒业营销金爵奖“领军企业奖”等多项荣誉。

  基于公司在酒类营销供应链中所积累的良好信誉与口碑，公司不断提升对上游供应商和下游客户的影响力，加速完善供应链管理体系。报告期内，面对市场不确定性影响，行业冲击加大，公司充分发动区域型自采产品“进、销、存”管理，统筹资金、货物、销售计划，保障战略型产品供给，最大限度满足客户产品需求。此外，针对各区域发展情况，公司加强对营销网络体系的梳理与优化，将消费水平高、市场潜力大的北京、上海、浙江单列为营销大区，充分激发区域市场增长新动能。结合公司数字化转型不断推进，信息化管理逐步完善，报告期内，公司积极利用互联网共享经济平台，持续打通线上需求与线下门店，稳步健全新零售模式下的酒类营销生态服务体系。

  “华致铁军”是公司全体员工的核心凝聚力体现，是公司持续稳健发展、人才团队建设的重要精神指引。报告期内，公司广纳贤才，营销团队规模与质量稳步提升、再创新高，增至1928人。公司战斗小组建设进入新阶段，团队协作更加充分、考核目标更加清晰、培训机制更加完善。面对消费场景缺失、市场拓展受阻，公司苦练内功，积极夯实团队人才建设，通过内部培训活动、优秀员工经验分享和“战斗小组”作战营培训等形式，提升营销人员的业务拓展能力、客户服务水平和综合职业素养。报告期内，公司共组织内部培训活动1400余期，覆盖员工共计10万余人次，重点涵盖公司企业文化、规章制度、品牌策略、销售政策、连锁门店经营管理等内容；组织优秀员工经验分享活动 42期，以实战销售经验为主重点帮助营销人员特别是新员工的业务开展，实现内部优秀经验的分享、传播、复制及转化落地。

  优秀营销团队是公司深入贯彻终端网格化布局这一战略发展目标的基础，公司充分利用市场疲软期，扎实员工业务技巧，贯彻企业文化精髓，培养能打硬仗、善打胜仗的队伍，为助推业绩增长蓄能。

  公司自成立以来始终致力于为消费者提供保真的全球高端精品酒类产品，经过多年的发展，在产品遴选、开发、销售与推广等方面积累了丰富的经验，同时建立了覆盖全国的全渠道营销网络体系，储备了大量终端客户，品牌影响力不断提高。

  经过多年发展，公司已成为国内实力较强、知名度较高的精品酒水营销和服务商，得到了市场的高度认可。2011年，“华致酒行”商标被国家工商行政管理总局商标局认定为“中国驰名商标”，是第35类商标中唯一入选的酒类流通企业商标。2010年-2022年，华致酒行连续入选“中国500最具价值品牌”，品牌价值稳步提升。华致酒行及旗下公司是贵州茅台600519）、宜宾五粮液的长期重要合作伙伴，曾先后多次获得茅台股份公司授予的“仪狄巨匠金奖”、“优秀经销商”等荣誉，和五粮液股份公司授予的“六星级运营商”及“杰出品牌运营商”、“特别贡献奖”等荣誉。

  公司恪守“精品、保真、服务、创新”的理念，在销售名优酒品的同时注重塑造自身的品牌形象，在业内享有较高美誉度及影响力。自公司上市以来，“买名酒、到华致”，“上市公司卖名酒、安全可靠”等品牌形象深入人心。公司积极发挥自身在酒类营销供应链中所积累的良好信誉与口碑，不断提升对上游供应商和下游客户的影响力，增强公司的供应链议价能力。良好的上市公司品牌形象，是公司业务拓展、稳健经营的有力保障。

  公司始终坚持以“保真”作为自己的立身之本，把“让广大消费者，能够放心地购买到真品美酒，喝上真品美酒”作为企业愿景，采取源头控制、信息技术管理和消费者监督相结合的手段，保证渠道内的酒品均为真品。

  公司的保真体系贯穿于新品开发、产品采购、仓储、配送、门店经营、客户管理、市场监督等各个环节，做到产品保真的无缝衔接，借助公司的信息化管理系统和防伪溯源技术，渠道内实现了覆盖采购、仓储、物流、销售的全程可追溯。在行业内独创了封箱标及条码追踪，确保真品不被替换。

  对下游，华致酒行独特的产品保真信用体系，使华致酒行连锁门店在终端消费市场具有较高的信用等级，受到消费的人青睐；华致酒行的封箱标、瓶标等保真措施，将品牌信用直观体现在产品外观，为产品增加了信用溢价，提升下游渠道的市场竞争力。对上游，保真体系能够维护生产厂商最关注的产品质量体系，保证向下游销售的产品均为真品，增强了上游酒厂对华致渠道的信心。依托公司面向全国的多层次、覆盖广、直供终端的渠道优势，上游生产企业可通过公司直接将产品高效铺货至全国各地，加强其对终端市场产品质量的把控。

  华致酒行的产品保真体系，为公司赢得了广泛的市场认可，在消费者中形成了华致酒行“保真”的品牌形象，大大提升了公司与上游和下游间的黏性，为公司构建“华致酒行”精品酒类消费生态奠定了坚实基础。

  作为精品酒水营销和服务商，公司构建了包括品牌连锁门店、零售网点、KA卖场、团购、电商在内的全渠道营销网络体系，各渠道间形成了优势互补、相互渗透、相互促进的良性关系。

  华致酒行连锁门店（含华致酒行、华致酒库及华致名酒库）作为品牌输出的重要一环，现已覆盖全国各省。近年来，门店数量保持稳定增长，“华致酒行”的数量在品牌连锁门店中的占比亦稳定提升。为顺应广大消费者精品酒水消费升级的需求，顺应新零售业态的发展需要，公司不断加强扁平化的产品直供网络建设，积极拓展零售网点、KA卖场、团购、电商等直供终端渠道，不断加深与终端消费者的联系。公司的直供终端网络体系，能够使公司直接触达酒类产品销售渠道的最底端，直接面对大众消费市场，帮助公司把握消费市场最新动向，判断市场变化趋势；通过扁平化的销售网络，直接连接终端消费网点，将流通环节的利润与KA卖场、零售网点等客户分享，同时提供市场资讯、业务培训、管理支持等附加服务，维持客户的忠诚度和稳定性。

  全渠道营销网络体系的构建，一方面树立起专业、精品、保真的企业形象，另一方面建立了新零售模式下的酒类连锁销售体系，同时通过更加扁平化的销售渠道迅速占领销售终端，在继续发展传统大流通渠道的同时，开拓新兴业务渠道，避免对单一渠道的依赖，进一步强化了公司的市场影响力和竞争力，既赢得了消费者的青睐，也增强了在与上游企业合作过程中的线. 优异的新品开发能力，为公司持续创造业务增长点提供保障

  经过在精品酒水流通领域的多年耕耘和积累，借助广泛覆盖不同地域、不同消费群体的全渠道营销网络体系及产业链信息管理体系，公司能够在对行业研究分析的基础上，预判行业发展趋势，并不断更新换代现有产品、研发推出新产品或取得总经销权，以满足市场需求，引领酒类消费健康发展。

  公司在全国各省区均设有专职销售团队，一线业务人员通过深度服务连锁门店、零售网点、KA卖场、团购客户、电商客户，了解市场酒品消费需求，并定期汇总报告，供决策层参考。此外，公司建立了产品决策委员会，负责产品体系的设计和调整，成员包括采购、销售、仓储、财务、质量控制、售后服务各业务部门负责人，并建立了产品品类目标规划和产品线评价体系，用科学的决策手段指导新产品的开发。

  公司积极储备研发符合市场需求及公司产品定位的新产品，基于对中国酒类市场的深刻理解与新品上市营销推广的精准把控，新产品自上市推广后均能获得市场的高度认可。公司秉承“永做名酒厂金牌服务员”这一企业价值观，充分利用自身较优的产品筛选及开发能力，联合上游名酒厂开发定制新产品并取得总经销权，为公司持续创造新的业务增长点提供了有力保障。

  公司与国内外知名酿酒企业及大型酒类流通商建立了长期、稳定的合作关系，经销的产品包括飞天茅台、普通五粮液等知名酒品。同时，公司与国内酒企合作开发了 “贵州茅台酒（金）”、“荷花酒”、“钓鱼台精品酒（铁盖）”、“古井贡酒1818”、“虎头汾酒”、“习酒窖藏1988（鎏金）”、“金酒鬼”、 “金内参”、“赖高淮作品1989”等多款优质、畅销酒品，是上述产品的总经销。葡萄酒大师阿伦-格里菲斯（Alun Griffiths）先生根据国人的饮用习惯和偏好，在全球范围内甄选质量上乘且能够代表当地风土的精品葡萄酒500余款，组成“阿伦选-葡萄酒”产品系列。2018年，公司与富邑集团（TWE）建立合作关系，在国内销售推广其旗下奔富酒庄（Penfolds Winery）与璞立酒庄（Beaulieu Vineyard）的高端葡萄酒。2020年，公司与拉菲罗斯柴尔德集团建立合作关系，在国内销售推广其旗下“小拉菲”多哈米隆酒庄干红葡萄酒、“小小拉菲”拉菲波亚克红葡萄酒。公司现经营国内外精品白酒、葡萄酒、进口烈性酒等产品近4,000种。

  精品酒水全品类产品体系，使公司的产品线能够实现对不同地域、不同年龄、不同类型、不同消费偏好的消费者的全面覆盖，满足酒类消费需求的多样化与个性化；同时降低了公司对单一类型产品的依赖，有力分散细分市场波动带来的风险，降低了强势酒企对流通渠道的控制力，增强了公司在市场的线. 善用人力资源，为公司快速发展提供源动力

  公司核心管理团队成员均拥有多年的酒类销售行业从业经历，具有丰富的渠道运营经验和企业管理经验，市场敏锐度高、发展思路清晰，在公司建立了一套行之有效的经营管理体系并打造了“信念坚定、意志坚毅、循序渐进、水滴石穿”的企业精神，保证公司在多变的市场环境中，能够及时制定准确、明晰的市场定位和业务规划作战图。

  经过多年的经营积累，公司建立了成熟的人才选拔、培训、淘汰机制，通过人才培训、人才引进、人才发现等手段充分发掘员工潜力，并形成了良好的业务传承和人才激励机制。公司已培养了一支精干、高素质的管理、运营、销售队伍，为公司快速发展奠定了坚实基础。

  公司在酒类流通领域长期经营，具有丰富的酒类流通行业运营经验，在产品采购、仓储物流、客户开发的成本管控及信息化建设方面拥有较强优势。

  产品采购方面，公司与茅台、五粮液等名优酒厂建立了稳定的合作关系，能够从酒厂获得较多的产品供应计划，源头采购确保了产品保真，同时大大降低了产品采购成本。针对部分畅销产品，公司会向通过资质审核的流通商进行采购作为补充调剂，以满足客户需求。公司销售网络遍布全国，具备强大的市场信息收集和处理能力，对酒类产品价格走势具有较强的判断能力，因此能够合理把控产品的采购时点和批量。

  仓储物流方面，公司根据客户的地理分布，在酒品主产区、交通枢纽及省会城市建立了仓库；并通过科学制定库存管理计划，保障库存维持在合理而安全的水平，降低库存维持成本。公司在全国共拥有40余个仓库，总面积达 5万平方米。公司选择与全国性或者区域性较强的物流服务商进行合作，充分利用其运输效率及辐射范围，实现对全国各地客户的快速服务。分工明确且完善的仓储、物流体系提升了公司运营效率，有助于控制运营成本。

  客户开发方面，经过多年发展，公司已成为国内实力较强、知名度较高的精品酒水营销和服务商。良好的上市公司品牌知名度及与现有客户长期融洽的合作关系，增强了公司行业影响力，一定程度降低了新客户的开发成本。

  信息化建设方面，公司开发出了一套适用于酒类流通领域的信息化管理系统，服务于公司众多客户、供应商及各地采购、销售、管理人员，涵盖酒品流通的前、中、后段各环节，实现产品进、销、存管理与公司财务管理的一体化协同，加强了总部对采购、物流、仓储、销售各业务环节的业务监控。公司的信息化管理系统，能够延伸至酒类流通的各个层级，串联起公司整体业务流程，提高了公司的整体运营管理能力。

  公司积极践行企业的社会责任，除向消费者提供高端、精品、保真的酒品外，还通过广告投放、门店展示、老酒收藏馆体验、线上活动推广等形式，积极传承酒文化，推广健康饮酒的生活理念，倡导市场理性消费，引领市场发展。

  公司葡萄酒事业部定期组织进口红酒品鉴培训，通过指导客户品鉴、识别不同类型葡萄酒的特色，提高客户酒水品鉴能力及购酒、饮酒理念的升级。2020年 5月，公司于北京城市副中心通州台湖建立的全国最大名酒鉴定中心和老酒收藏馆正式开业，藏有各类茅台、五粮液等名酒25万余瓶。华致酒行老酒收藏馆集鉴真、品鉴、培训、文化传播等功能为一体，自开业以来共接待8万余人次的企业领导、文化名人、名酒老酒收藏家的莅临参观。

  酒在人类文化的发展中，不仅是一种物质、商品，而且是一种文化象征。公司通过多年来打造的多元化产品服务体系，使客户不断加强对公司品牌、产品、服务的认同感和满意度，为公司提升客户粘性，保障渠道稳定、快速发展提供了不可或缺的软实力支持。

  （一）公司未来发展战略公司秉承“精品、保真、服务、创新”的经营理念，致力于为消费者提供优质、保真的中高端精品酒水，以遍布全国的销售渠道为基础，顺应行业发展趋势，整合渠道、运营、品牌和研发资源，实现持续、稳定、健康发展，不断巩固国内行业领先地位，努力成为具有国际影响力的精品酒水营销和服务商。

  2023年，华致酒行将紧抓经济发展及行业新机遇，开创企业新局面，以保真体系和严苛管理筑牢品牌信用基石，持续增强产业链上下游的黏性，积极拓展全渠道销售网络，做好上至国内外知名酒企的深度合作，下至终端网点和消费者的精细化服务；同时，加速数字化战略升级，不断完善酒类营销生态服务体系，提升满足客户需求的速度与质量，追求卓越品质，将公司打造成新经济、新零售的典范企业。

  公司以“700项目”为核心，在全国范围内筛选出包括省会城市、省会周边城市、地级市、百强县在内700个具有中高端酒水消费能力的区域进行网格化管理，顺应行业发展渠道扁平化发展趋势，铺设“公司——终端——消费者”的销售模式，进一步拓展营销渠道，加强直供终端网点建设。公司将从市场全局出发，在巩固原有城市和地区市场占有率的基础上进一步开拓新的市场，深挖大网点，激发区域市场增长新动能。

  品牌连锁门店方面，公司将进一步加强对连锁门店的品牌监管力度，增强“华致酒行”品牌信用背书，全面升级连锁门店，以“有序退出、逐步升级、精准引入”三步法逐步完成“华致酒库”、“华致名酒库”到“华致酒行”的品牌升级工作，在一二线重点城市大力发展优质旗舰店，正式开启“华致酒行3.0”时代，标准门店与个性化门店相结合，全方位提升品牌拉力；以更多、更优质的旗舰酒行筑牢、提升公司品牌影响力，进一步匹配公司长远的战略发展目标。公司将选择经营实力雄厚、商业信誉良好、营销资源丰富的终端客户开展深度合作，形成一套品牌连锁门店与非品牌门店互相促进、共同成长的组合拳营销思路，充分发挥品牌优势，为中高端消费群体营造最佳的消费体验。

  公司将加快数字化升级，夯实基础，打造线上线下相结合的全渠道营销网络体系。公司一方面在持续拓展连锁酒行、零售网点、KA卖场、团购等线下渠道的同时，继续推进自营电子商务平台建设，充分发挥线上渠道的补充优势及品牌宣传优势，并在消费升级、扩大内需的行业背景下，通过信息化大数据手段分析客户需求及画像，为向客户提供更加优质、精准的服务打牢基础；另一方面，在现有营销、人员、仓储、物流等集成管理的信息化系统基础上，不断完善具有线上导流、大数据分析、精准营销功能的一体化信息管理体系，为公司运营与决策提供更加全面、便捷、准确的信息收集与反馈服务，利用信息化手段实现运营管理的决策辅助，提升信息判断维度，夯实公司完善酒类营销生态服务体系的根基。

  公司自成立以来始终致力于为广大购买的人提供优质和保真的中高端酒类产品，与知名酒企合作开发并独家经销“贵州茅台酒（金）”、“荷花酒”、“钓鱼台精品酒（铁盖）”、“古井贡酒1818”、“虎头汾酒”“习酒窖藏1988（琉金）”、“金酒鬼”、“金内参”、“赖高淮作品1989”等多款优质、畅销酒品。2022年，受市场需求萎缩及消费场景缺失影响，公司精品酒动销受到较大阻力。随着今年市场回暖，公司将充分发挥渠道、产品、人员、营销等资源优势，紧抓回补性消费及市场发展新机遇，有计划有节奏地加大精品酒营销投入，并开展圈层营销及“高端品鉴会”，充分激活公司精品酒在市场需求端的势能。

  随着公司数字化战略升级工作推进，公司基于市场需求、产品调研、信息反馈等研发初期阶段的工作得到了有效优化。公司将继续充分发挥自身在中高端酒水开发及营销的基础优势，慢慢地增加与上游酒企酒商的合作，贯彻“永做名酒厂金牌服务员”这一理念，加大对新品引进及技术创新的激励力度，将市场需求、公司遴选、酒企酿造、大师经验相结合，完善从需求分析、方案提出到产品策划、遴选开发，再到推广销售的全过程管理体系，把握市场时机，努力保持“推出即精品”的新品上市目标，在满足多样化消费需求的同时，为公司业绩激发新的增长点。

  人力资源是公司可持续发展的核心源动力。结合公司战略目标及发展策略，公司将进一步加强人力资源管理，积极落实“以人为本、招贤纳士、知人善任、德才兼备”的人才战略，优化人才结构，充分利用公司品牌优势、合规管理及具有竞争力的薪酬福利体系和公平合理的绩效考核方式，不断吸纳优秀人才，并为员工提供良好的职业发展空间，充分发挥人才优势。尤其在公司经营销售团队的打造上，公司在去年广纳贤才并强化企业文化学习、专业培训的基础上，将进一步完善考核激励机制，动态优化“战斗小组”团队建设；成立训战指导部，构建多层级的训战培训体系，加强“战斗小组”成员及小组间协同作战能力，力争打造一支具有良好市场拓展能力的精兵强将队伍，为公司持续、稳定、健康发展提供强有力的人力资源保障。

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